Seminar
Key Account Management im Maschinenbau
Profitable Kundenbeziehungen dauerhaft sichern
Key Account Management (KAM) bedeutet das exzellente Management bedeutsamer Kunden. Die Ansprüche von Kunden hinsichtlich Flexibilität, Schnelligkeit und Beratungsintensität nehmen kontinuierlich zu. Erfüllen Sie diese Ansprüche nicht, kann es schneller als gedacht passieren, dass ein wichtiger Kunde sich einem Wettbewerber zuwendet.
Dieses Seminar vermittelt Ihnen die wesentlichen Strategien und Instrumente für ein effektives Key Account Management im Maschinenbau. Ziel ist es, die kontinuierlich wachsenden Ansprüche Ihrer Kunden zu erfüllen, die Kundenbindung zu erhöhen und neue Ertragspotentiale zu erschließen. Anhand unterschiedlicher Übungen und Beispiele lernen Sie, Ihre Kundenbeziehung proaktiv zu gestalten.
Inhalte
Ziele und Strategien des Key Account Managements
- Key Account Management (KAM) vs. klassischer Vertrieb
- Besonderheiten im Maschinenbau
- Chancen und Risiken im KAM
- Besonderheiten im Umgang mit Key Accounts
- Förderliche Bedingungen und realistische Ziele im KAM
Identifikation und Adressierung potenzieller Key Accounts
- Bestimmung und Festlegung von Key Accounts
- Analyse von Kundenportfolios
- Das Beziehungsdiagramm
- Analyse kundeninterne Entscheidungswege
- Priorisierung und Potenzialanalyse
Effektive Kundenbearbeitung im Maschinenbau
- Die Geschäftsbeziehung gezielt stärken
- Wege der Bedarfsermittlung
- Inhalte und Nutzen eines Kundenentwicklungsplans
- Zusatznutzen erzeugen und messbar machen
- Die Stabilität langfristiger Beziehungen fördern
- Jahresgespräche erfolgreich führen – Wechselbarrieren erhöhen
Entscheidungsstrukturen beim Kunden kennen – Preise argumentieren
- Buying-Center-Analyse
- Preise professionell verhandeln und durchsetzen
Vertriebsprozesse im Key Account Management
- Organisation der Vertriebsprozesse
- Einbindung weiterer Unternehmensfunktionen
- Mittel- und langfristige Prozessplanung
- Eskalationsstufen im KAM
- Rolle eines Key Account Managers
Methoden
Experteninput, Arbeiten an Beispielen aus der konkreten Arbeitswelt der Teilnehmenden, Übungen und Bearbeitung von Fallstudien sowie Erfahrungsaustausch.
Nur im Präsenzseminar: Rollenspiele mit den Teilnehmenden
Wie profitieren Sie von diesem Seminar?
Sie lernen Strategien eines effektiven Key Account Managements im Maschinenbau kennen und erweitern Ihren Methodenkoffer. Dadurch können Sie Ihre Kundenbeziehung dauerhaft sichern und zusätzliche Erträge erzielen. Die eigenen Wettbewerbsvorteile klar zu erkennen, hilft Ihnen sich eindeutig zu positionieren und von der Konkurrenz abzuheben.
Zielgruppe
Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus dem kaufmännischen und technischen Vertrieb (Innen- und Außendienst), angehende Key Account Manager, Vertriebsleitung und Geschäftsleitung sowie alle, die im Unternehmen Großkunden betreuen.
Seminarleitung
Markus Milz
Berät seit 20 Jahren mittelständische Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau zu Vertriebsstrategien und der Entwicklung von Kundenbeziehungen. Er ist Geschäftsführer einer Beratungsgesellschaft sowie Trainer und Autor mit Schwerpunkt in der Einführung sowie Optimierung von ressourcenorientiertem Key Account Management.Veranstaltungsdetails
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