Lehrgang
Zertifikatslehrgang Vertriebsmanager im Maschinenbau
Qualifizierungsprogramm für Ihren Vertriebserfolg
Ein gut strukturierter B2B-Vertrieb ist einer der wenigen Garanten für Umsätze und stabiles Wachstum für Maschinenbauer. Dafür müssen technische Vertriebsprofis über Fachwissen, Verhandlungsgeschick und Vertriebskompetenz auf hohem Niveau verfügen, um entsprechend geschulten Einkaufsabteilungen auf Augenhöhe begegnen zu können. Dabei sollten die Vertriebsprozesse von der Akquise bis zum Auftragsabschluss modern und hybrid gestaltet sein.
Im Lehrgang lernen Sie die Vertriebsprozesse von der Akquise über die Leadgenerierung bis zum Abschluss eines Auftrags theoretisch und praktisch kennen. Dabei bekommen Sie wertvolle Methoden und Instrumente an die Hand, welche Sie in Ihrem Unternehmen und in Ihrer vertrieblichen Praxis direkt anwenden können.
Inhalte
Modul 1: Neukundenakquise und Leadgenerierung
Sie lernen, wie Sie Leads und Neugeschäft planbar generieren:
- Zielplanung zur Neukundengewinnung
- Motivation des Vertriebsteams für eine zielgerichtete Akquise
- Wie generiere ich analoge und digitale Leads und Anfragen?
- Relationship-Marketing über LinkedIn & Co
- KI in der Ansprache von Neukunden einsetzen
Modul 2: Anfragen und Angebote
Sie lernen, Anfragen optimal zu priorisieren und vertrieblich zu qualifizieren:
- Ermittlung von wesentlichen Informationen in der Vorangebotsphase
- Analyse und Optimierung des Anfrageprozesses
- Umgang mit besonderen Situationen (Alibianfragen, Preisdruck vor dem Angebot, Budgetermittlung)
- Optimale Gestaltung von Angeboten
- KI in der Qualifizierung von Anfragen nutzen
Modul 3: Angebote nachfassen
Sie lernen, wie Sie Ihre offenen Angebote professionell nachfassen und abschließen:
- Prozessanalyse und -optimierung der Angebotsverfolgung
- Vorbereitung und typischer Ablauf von Nachfassgesprächen
- Einstiegsfragen strategisch nutzen
- Auf typische Einwände souverän und richtig reagieren
- KI als Unterstützung in der Abschlussphase
Modul 4: Preisverhandlungen
Sie lernen, wie Sie Preisverhandlungen systematisch vorbereiten und erfolgreich führen:
- Eine einheitliche Strategie entwickeln
- Souverän in Preisverhandlungen agieren
- Preisnachlässe deckungsbeitragsorientiert verhandeln
- Ungerechtfertigte Preisnachlässe verhindern
- Verkaufschancen wirksam testen
- KI als hilfreiche Leitplanke im Kontext Preis
Methoden
Gruppenarbeiten zu Case Studies, Beispiele aus dem Maschinenbau, Austausch zwischen Lehrgangsleiter und Teilnehmenden, Praxistransfer anhand von Umsetzungsleitfäden, Skripten, Vorlagen und Checklisten
Digitale Lernplattform
Begleitend zum Lehrgang wird eine digitale Lernplattform bereitgestellt. Hier können die Teilnehmenden Unterlagen zum Lehrgang herunterladen, ergänzende und vertiefende Lerneinheiten abrufen und sich mit dem Lehrgangsleiter austauschen. Nach Abschluss des Lehrgangs werden die erzielten Erfolge reflektiert und Impulse zur nachhaltigen Umsetzung des Gelernten gesetzt.
Wie profitieren Sie von diesem Lehrgang?
Sie lernen, die maßgeblichen Erfolgsfaktoren in den wesentlichen Prozessschritten im B2B-Vertrieb ausführlich kennen und erfahren, wie Sie Vertriebsprozesse analysieren und nachhaltig optimieren. Als Absolvent des Lehrgangs wissen Sie, wie Sie Verluste von Aufträgen vermeiden und planbar mehr Geschäft generieren.
Zielgruppe
Führungskräfte, Fachkräfte und Nachwuchskräfte aus dem Vertrieb und Außendienst sowie Verantwortliche aus der Geschäftsleitung und dem Produktmanagement
Lehrgangsleitung
Ulrich Dietze
ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung und gehört zu den renommiertesten deutschen Experten für Vertriebsoptimierung. Er und sein Team helfen Herstellern hochwertiger technischer Lösungen dabei, Vertriebsziele systematisch und planbar zu erreichen.Teilnehmerstimmen
„Eine sehr gelungene Veranstaltung mit hohem Maß an Fachkompetenz.“
Guido Harsch
NEUMAN & ESSER Deutschland GmbH & Co. KG
„Der Kurs war ausgezeichnet aufgebaut. Die Inhalte waren sehr gut ausgearbeitet und bieten viel Umsetzungspotenzial für den Alltag.“
Daniel Hayn
CeraCon GmbH
Veranstaltungsdetails
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