Digitales Lernen
Preisverhandlungen souverän führen
Mit Struktur und Sicherheit mehr Nettorendite im B2B-Vertrieb
Nur zirka 15 Prozent aller Mitarbeitenden im B2B-Vertrieb sind professionell darin ausgebildet, Preise, Nachlässe und Konditionen gekonnt zu verhandeln. Aber sie treffen auf Einkaufsabteilungen und Einkaufsverantwortliche von Unternehmen aus dem Maschinenbau, deren Hauptaufgabe es ist, genau diese Aspekte zu ihren Gunsten zu verändern.
Damit entsteht ein massives Ungleichgewicht, das zu echten und teuren Problemen führen kann: Zum einen durch Nachlässe, die ungerechtfertigterweise gewährt werden, weil der Vertrieb es nicht schafft, Unterschiede zum Wettbewerbsangebot effektiv herauszuarbeiten und die ohne Gegenleistungen des Kunden zugesagt werden. Zum anderen, weil verfrühte und teils viel zu hohe Nachlässe gewährt werden. Eine Herausforderung ist, sich nicht gegen den Wettbewerb ausspielen zu lassen (Verhandlungskarussell). Dennoch kann es passieren, dass Aufträge verloren gehen. Insgesamt besteht die Gefahr, dass Margen erodieren und damit der Umsatz schwindet.
Im digitalen Lernformat lernen Sie, in vier Lektionen Ihre Verhandlungskompetenz weiterzuentwickeln. Anhand von Lernvideos wird vermittelt, wie Preisverhandlungen strukturiert vorbereitet und durchgeführt werden können. Zudem lernen Sie den souveränen Umgang mit Preissenkungsversuchen und erfahren, wie Sie Preisanpassungen professionell vorbereiten und umsetzen.
Inhalte
Lektion 1: Wie Sie ungerechtfertigte und zu frühe Nachlässe wirksam vermeiden
- Das richtige Mindset für Preisverhandlungen entwickeln
- Die Motivation hinter dem Preiseinwand erkennen
- Falsche Reaktionen auf Preiseinwände vermeiden
- Kunden für Unterschiede im Wettbewerbsangebot sensibilisieren
Lektion 2: Wie Sie Einkaufstaktiken erkennen und souverän parieren
- Angebote trotz Widerständen richtig vergleichen
- Unterschiede zum Wettbewerb systematisch deutlich machen
- Höhere Preise (auch bei vergleichbaren Angeboten) sicher argumentieren
- Salamitaktik und „über die Dörfer gehen“ vermeiden und den Abschluss absichern
Lektion 3: Wie Sie Ihren Verhandlungsspielraum klug ausverhandeln und Ihre Nettorendite steigern
- Preisvorstellungen definieren, Preisgrenzen setzen und Nachlassvorstellungen reduzieren
- Umgang mit hohen Nachlassforderungen
- Zugeständnisse und Gegenleistungen austarieren
- Last Call – letzter Ansprechpartner vor Vergabe werden
Lektion 4: Wie Sie Preisanpassungen sicher umsetzen
- Preisanpassungen ankündigen und vorbereiten
- Wirksame und einkaufssichere Begründungen entwickeln
- Preisanpassungsgespräche sicher führen
- Richtiger Umgang mit Kundenemotionen und Wechseldrohungen
Methoden
Lernvideos je Lektion, Aufgaben und Übungen, Lernen und Reflektion auf der Lernplattform
Wie profitieren Sie von diesem digitalen Lernangebot?
Am Ende des digitalen Lernangebots werden Sie nicht nur wissen, wie Sie Preise, Nachlässe und Konditionen mit Einkaufsabteilungen von Kunden optimal verhandeln, sondern auch, wie Sie Preisanpassungen strukturiert vorbereiten und umsetzen. Damit können Sie Auftragsverluste minimieren und den Umsatz sichern. Eine Abschlussprüfung mit persönlichem Teilnahmezertifikat rundet den digitalen Kurs ab.
Zielgruppe
Fachkräfte und Führungskräfte aus dem B2B-Vertrieb und Key Account Management (KAM) sowie Vertriebsingenieure
Organisatorisches
Das digitale Lernangebot kann jederzeit gestartet werden. Die Dauer zum Absolvieren des Kurses beträgt insgesamt 4,5 Stunden, je nach Kenntnisstand und Lerntempo.
Anmeldung
Die Anmeldung erfolgt über das Online-Formular unter dem Button „Jetzt anmelden“. Bitte nennen Sie uns im Anmeldeformular im Feld „Bemerkungen“ Ihren gewünschten Starttermin. Nach Eingang der Anmeldung erhalten Sie von uns entsprechende Zugangsdaten für die Lernplattform, die 4 Wochen gültig sind. In dieser Zeit können Sie alle Funktionen der Lernplattform nutzen.
Leiter/Trainer
Ulrich Dietze
ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung und gehört zu den renommiertesten deutschen Experten für Vertriebsoptimierung. Er und sein Team helfen Herstellern hochwertiger technischer Lösungen dabei, Vertriebsziele systematisch und planbar zu erreichen.Veranstaltungsdetails
Hilfe & FAQ
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