Beratung
„Service Value Sales“-ProgrammNeu
Mehrwerte für Kunden im Service schaffen
Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeitern fällt es oft schwer, Leistungen im Service zu verkaufen. Der Grund ist oftmals das fehlende Verständnis für die Herausforderungen der Kunden, und die Fähigkeit, Kunden den Mehrwert der Services aufzuzeigen, sozusagen den Return on Investment bzw. Payback (ROI) herauszustellen und gleichzeitig den Kunden zu vermitteln, welche Services nachhaltig erfolgreich machen.
Das „Service Value Sales“-Programm bietet praktische Methoden und Techniken, die auf die spezifischen Bedürfnisse von Unternehmen aus dem Maschinenbau und Anlagenbau zugeschnitten sind und sowohl Mitarbeitende aus dem Produktvertrieb als auch aus dem Servicevertrieb eine neue Ebene der Kundennähe bringen.
Durch den Wissenstransfer und die Erkenntnis darüber, was Kunden langfristig erfolgreich macht, können profitable Möglichkeiten über den gesamten Produktlebenszyklus hinweg identifiziert werden. Dies erhöht den "Share of Wallet" durch nachhaltige Kundentreue und den daraus resultierenden Verkauf von Zusatzleistungen.
Inhalte
Vertriebstransformation: Vom Verkauf von Eigenschaften hin zum Verkauf von Mehrwerten (Values)
Teil 1: Kundeninteresse für Leistungen im Service erzeugen
- Strukturierung des Ökosystems der Stakeholder bzw. der Branche
- Kundensegmente und Entscheidungsfindung
- „The Value Iceberg“ – versteckte Werte finden
- Angebote im Service – Preis vs. Wert
- Points-of-Selling – der richtige Zeitpunkt für ein Sales-Gespräch
Teil 2: Die richtige Sprache im Service verwenden
- Neugierde entwickeln
- Die richtigen Fragen stellen
- Sales: Bedürfnisse mit Lösungen verbinden
- Lösungsorientierte Zusammenarbeit mit dem Kunden
Teil 3: Effiziente Vorbereitung
- Fix yourself: Die eigene Vorbereitung
- Fix the relationship: Die Verbindung zum Kunden manifestieren
- Fix the situation to close the deal: Die Situation nutzen, um den Abschluss zu tätigen
Teil 4: Der erfolgreiche Geschäftsabschluss
- Probleme und Herausforderungen artikulieren
- Gemeinsam mit dem Kunden Lösungen entwickeln
- Wert (ROI), Preis und Leistungen rechtfertigen
- Abschluss von Vereinbarungen
Beratungsziel
Die Beratungsleistung vermittelt Ihnen, wie Sie die Bedürfnisse, Anforderungen und Herausforderungen Ihrer Kunden im Hinblick auf Serviceleistungen verstehen. Sie lernen, den Wert von Services in Bezug auf Umsatzsteigerungen und Kosteneinsparungen zu quantifizieren und Ihren Kunden konkrete Vorteile durch ROI-Modelle aufzuzeigen. Zudem erfahren Sie, wie Sie gemeinsam mit Ihren Kunden Servicelösungen erarbeiten und wie Sie diese bei der Umsetzung der Lösungen unterstützen können.
Teilnehmende profitieren von einer interaktiven Mitwirkung an den Workshops und erhalten wertvollen Input für die praktische Umsetzung im Unternehmen. Eine Umsetzungsbegleitung durch eine „Expertenmoderation“ oder den „Train-the-Trainer“-Ansatz runden auf Wunsch im Nachgang diese Beratungsleistung ab.
Die Beratungsleistung wird in deutscher und englischer Sprache angeboten. Vermerken Sie dies gerne in Ihrer Anfrage über unser Online-Formular im Feld "Bemerkungen".
Projektumfang
Ihr Berater
Harald Wassermann blickt auf viele Jahre Erfahrung als Verantwortlicher in Vertrieb und Service des Maschinen- und Anlagenbaus zurück. Heute führt er eine Unternehmensberatung und ist spezialisiert auf die Entwicklung von Vertriebs- und Servicestrategien sowie Projektumsetzung.
Ihre Investition
Die Höhe der Investition ist abhängig von Art und Umfang der Beratung. In einem Vorgespräch klären wir mit Ihnen den konkreten Bedarf. Darauf aufbauend erstellen wir Ihnen gerne ein individuelles Angebot.
Angebotsdetails
Hilfe & FAQ
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